?

Log in

No account? Create an account

Категория: наука

Рейтинг блогов
Интереснейший эксперимент был проведен уже более полувека назад в американском штате Калифорния. Социальные психологи Freedman и Fraser под маской борцов за безопасность на дороге проводили акцию «Будьте осторожны за рулем». Они обратились к местным жителям с просьбой поставить перед въездом на их участки огромный, криво написанный плакат с лозунгом акции. Естественно, больше 80% отказались. Тогда их вежливо попросили хотя бы поставить в своих окнах рекламные листки «Осторожнее за рулем».

Через две недели один из участников эксперимента снова обратился ко всем жителям с просьбой установить неказистый плакат у себя на участке и был поражен, насколько легко было уговорить тех, кто ставил рекламные листки в окна. На этот раз 76% жителей дали свое согласие.

Также Патриция Плайнер, организатор общества борьбы с онкологическими заболеваниями, заметила, что если за день-два до проведения кампании сбора пожертвований попросить жителей поносить соответствующие значки, то согласившиеся впоследствии становятся чуть ли не вдвое щедрее.

Оказывается, существует такой интересный феномен, как «нога-в-дверях». Почему он так называется? Вспомните, как члены каких-нибудь религиозных движений себя ведут, когда вы открываете им дверь. Они действительно зачастую ставят ногу между дверью и порогом – попробуйте закрыть. Кроме того, сразу же дарят вам различные брошюры, и даже книги, и приглашают вас на какой-нибудь праздничный обед или уикенд, где будет атмосфера человеческого тепла и дружелюбия. И только потом они начнут требовать больше.

Вы когда-нибудь видели, чтобы вербовщики какой-нибудь секты подошли к прохожему и предложили вступить ему в их круг? Нет, конечно. Главное в принципе «нога-в-дверях» - это добиться первого «да», первой уступки, а дальше очень легко заставить человека делать то, чего хочется вам.

«Если уж я заполучу кого-нибудь этим методом, - говорил основатель одной из известных сект Джим Джонс, - то тот человек будет делать все, что я захочу». Как вспоминает известный психоаналитик Грейс Стоун, он всего лишь просил помочь прохожих на улице на пять минут заклеить и отправить конверты. И ему помогали, более того, еще и возвращались, чтобы продолжить. Вскоре завербованные члены секты уже отдавали ему 10%, потом 25%, потом и весь свой доход.

Этот же прием используют ловкие продавцы автомобилей, которые предлагают купить хорошую модель за очень выгодную цену. Уже оформляя сделку, они неожиданно отказывают в денежных скидках, мотивируя такие действия приказом начальника, внезапными изменениями или форс-мажором. И, как показывает практика, обычно покупатели не отказываются от покупки, хотя, если бы им с самого начала предложили такую цену – отказались бы сразу.

Исследователи в области маркетинга обнаружили, что такой принцип действует даже тогда, когда мы вполне осознаем, что продавец или проситель руководствуется только своей личной выгодой.

Не так ли поступают продавцы на выставочных рынках, когда предлагают вам попробовать то или иное лакомство? Часто ли вы отказывались его потом покупать? Наверняка, нет. У торговцев она называется «тактикой малых уступок».

Как противостоять этой тактике? Всего лишь подумать, что последует за небольшой просьбой.

Как использовать для нужной цели? По сути, тактика «нога-в-дверях» - это хорошо продуманный вопрос либо предложение, на который человек обязательно должен ответить «да». И это «да» ведет к проявлению еще большей уступчивости.

Знание таких психологических техник, как «нога-в-дверях», и позволяет многим мошенникам улавливать в свои сети как доверчивых, так и умудренных житейским опытом людей.

ТЕКУЩИЙ МЕСЯЦ

Октябрь 2015
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031